參照國金證券、華創證券、未來智庫等研究機構針對索菲亞的相關研究分析，在整家定制的戰略框架下，以及新舊勢能的同步驅動下，索菲亞拓展新渠道，提升客單價，增加單店產出的短期增長路徑清晰。與此同時，伴隨“升維效應”的顯現，疊加索菲亞既有的“數智”優勢、品牌優勢、服務優勢和口碑優勢，索菲亞的未來增長空間可期！

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戰略升維

從柜類定制到整家定制，強化櫥衣協同效應和多品類集成效應，通過提升客單價謀求營收高增長

為了更好地順應消費者的一站式家居需求，深化落地索菲亞的大家居戰略。2021 年 12 月，索菲亞明確了“衣柜|整家定制”的全新品牌定位，“整家定制”不僅被提升至戰略高度，而且被視為索菲亞未來的核心戰略。

在整家定制的戰略框架下，2022年2月23日，索菲亞聯合芝華仕、美國舒達等細分品類領導者，推出了競爭力十足的39800 整家定制套餐，套餐集成了櫥柜、衣柜、背景墻、電器、家具和家品等眾多品類，同時擁有四種不同配置，可以在為消費者提供一站式整家定制解決方案的同時，實現不同目標客群的整家需求全覆蓋，以及索菲亞整家定制產品的鏈路覆蓋。

在家居深e度看來，索菲亞“整家定制”戰略的落地，不僅解決了此前索菲亞衣柜與司米櫥柜因品牌不同、終端相對分割而導致的品牌協同難，以及櫥衣融合不暢的問題，而且可以充分發揮索菲亞櫥衣同商比例高達90%的既有優勢，利用主品牌的影響力，快速提升終端櫥、衣的融合銷售比例，進而帶動索菲亞櫥柜營收的銷量提升，實現索菲亞的客單價提升，以及索菲亞整體營收的高增長。

在整家戰略的支撐下，索菲亞提出了針對客單價的“C6 計劃”，將終端客單價的目標提升至 6 萬元。財報數據顯示，索菲亞2021 年工廠端實現客單價14491元/單，結合終端經銷商毛利率，仍與6萬元終端客單價目標存在巨大提升空間。參照多家券商分析機構的預估，索菲亞櫥衣融合疊加軟體、家電配套，將在接下來的2-3年內給索菲亞的終端客單價帶來倍數級的提升空間。

索菲亞二十年來，擁有行業第一的龐大客戶數，若客單價實現大幅度提升的加持下，索菲亞的營收增長將是一個驚人的數字。

從應對流量碎片化和構建多元消費入口的層面來看，索菲亞櫥柜和索菲亞整家定制的出街，一方面意味著索菲亞實現了櫥柜、衣柜、整家三大定制消費入口的搶占；另一方面，櫥柜的前置入口，也有助于索菲亞更好地拓展工程、整裝、家裝等創新渠道。

02

模式升維

全域覆蓋、靈活變化，索菲亞39800開創行業套餐營銷新模式

2月23日，索菲亞39800套餐一經發布，便因其強悍的配置、件數、品牌組合及性價比引發行業熱議。其同時擁有四種不同配置，可匹配毛坯、精裝等不同人群的整家定制需求，無論是品質感、靈活性還是性價比，行業競品短時間內都難以抗衡。

在家居深e度看來，索菲亞39800真正厲害之處，并不局限于此。

首先，索菲亞的39800套餐，準確來講，并非一個簡單的營銷組合，而是一種模式，一種基于整家定制的營銷思維。相比過往的定制類套餐，索菲亞39800套餐一舉打破品類固定、配置固定的既有設定，不再一成不變，而是以消費者為本，在不降品質的前提下，可以結合消費者實際需求做出各種靈活變化。

從1套到4套，從4套到千變萬化，索菲亞39800套餐為什么會被視為整家定制套餐的天花板？又是如何在千變萬化中始終給予消費者尖叫滿足感？必須要先了解索菲亞39800套餐的設計方法論，才能精準理解“天花板”的內涵所在！索菲亞39800套餐之所以堪稱目前配置最高、件數最多、品牌最強、性價比最高的整家套餐，在于其擁有一套非常明確的設計標準及設計法則，在“全品類、全剛需、全大牌”和“真實惠”的套餐設計思路引導下，索菲亞39800套餐看似千變萬化，但卻始終遵循著“①每個品類、每件產品均為每個消費者的必需；②平方數、延米數、件數能滿足大部分消費者基本需求；③大牌產品尋常價；④整家品控、件件高品質、全空間環保；⑤企業最大化讓利消費者”的套餐設計五法則。

以套餐創新模式對抗競品套餐促銷價格，索菲亞39800套餐，天生擁有降維打擊的彪悍能力，不著眼于短期營銷，而致力于模式賦能，這也是索菲亞整家定制行穩致遠的底氣。

03

渠道升維

強化零售渠道賦能與創新渠道拓展，用優勝劣汰激活渠道活力，進而提升單店產出效率

從定制家居行業的整體環境來看，在渠道多元化的行業大背景之下，家居企業的傳統零售門店擴張速度放緩，依靠傳統渠道擴張謀求企業營收增量的路徑不可持續。新趨勢下，索菲亞將渠道營收增長的突破口，鎖定在單店收入的提升上。

如何實現單店收入的提升？除了通過升級整家定制戰略，發力客單價提升，索菲亞同步雙拳出擊，一方面強化主動營銷和渠道賦能，提升經銷商的創新渠道拓展和獲客、轉單能力。另一方面，在對經銷商群體管理上，強化制度管理激活渠道活力。

在賦能經銷商的層面，索菲亞一方面加大終端培訓及主動營銷的人員配置，加強對終端經銷商、設計師和導購的產品基礎培訓與渠道拓展培訓。另一方面，推出“點將” 模式，以市場化的模式針對性賦能經銷商。此外，索菲亞還組建了專業、獨立團隊，加強對經銷商拓展創新渠道的幫扶。截至2022年4月，拓展成果顯著，索菲亞整裝渠道拓展超出預期，拎包項目匹配率明顯提升。

在強化總部賦能的同時，為了更好地適應新形勢下的市場競爭需求，索菲亞同步加強了對經銷商的制度管理：

1、建立了結果為導向的考核機制；2、嚴格執行經銷商末位淘汰制度，不滿足條件的經銷商堅決淘汰，促使經銷商優勝劣汰，激發渠道活力；3、落實“城市再切割”計劃，針對一城一商帶來的終端積弊，逐步將部分城市按區劃分單獨的考核區域并進行評估，對于銷售無法完成目標任務的區域進行切割，重新招商進行運營，以引導經銷商專注經營自身優勢區域，進而實現單店產出的顯著提升。

相關統計數據顯示，2021年索菲亞衣柜門店已達2730 家，同時得益于新渠道的戰略部署，2021年索菲亞的客戶數同比增長達11.5%。對照歐派整裝大家居的增長速率，未來，索菲亞在整裝、家裝等創新渠道的拓展層面依然有較大上行空間。同時，來自創新渠道的營收增量，有望成為索菲亞的第二大核心增長路徑。

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產品&終端展示升維

加大產品研發，加速產品迭代，升級門店裝修，將給終端帶來持久正向效益

為了提升索菲亞產品的市場競爭力，自2021年下半年開始，索菲亞加強了對產品研發投入力度和產品迭代速度。2021年索菲亞研發費用率達 2.8%，較往年提升明顯。通過加大研發投入，索菲亞推新數量和推新速度均大幅提升。截至2022年4月，索菲亞推新數量已經超過2021年全年，針對市場的多元化需求 同步實現了現代、輕奢、北歐、新中式等多種主流風格的全覆蓋。

在加大定制類產品研發力度的同時，索菲亞持續強化其縱向和橫向供應鏈整合能力。在其2022年發布的最新整家定制套餐中，除了索菲亞自有品類，同時還納入了芝華仕、卡薩帝、舒達等細分賽道的領軍品牌。

在終端展示層面，索菲亞2021年在發布新定位、新戰略的同時，同步開啟了新一輪的終端門店升級。截止目前，全國已有超過800家門店排隊申請重裝店面。

在家居深e度看來，索菲亞在加大產品研發投入和供應鏈整合力度的同時，同步強化終端門店的升級，將有助強化獲客和提高轉化，進而帶來持久的正向效應。

同時，在經濟景氣指數下滑的大環境下，經銷商之所以對總部的門店升級計劃反應積極，一方面，體現了經銷商體系對于目前門店裝修設計方案乃至總部管理、打法的認可，另一方面，體現了終端經銷商對于索菲亞的長遠發展普遍持較好預期。

05

后市預期

升維效應逐步顯現，疊加既有的智造優勢、品牌優勢、服務優勢和口碑優勢，索菲亞有望迎來下一個“黃金”十年！

在家居深e度看來，索菲亞作為中國定制衣柜行業的開創者和引領者，過去20年的高速發展，既是整個定制家居行業高速發展的縮影。同時，也是一個通過“數智驅動”+“用戶驅動”不斷進行自我超越的行業典型。

截至2022年4月，索菲亞不僅率先完成了全國7大制造基地的產業布局，同時擁有行業內亞洲最先進的工業4.0 車間和行業最先進的智能物流系統，整體生產制造能力和智造化水平顯著領先行業。

平均 7-12 天的交貨周期，持續下降的單位人工成本，高達12-15次的年庫周轉率，以及超過85%的板材利用率等，索菲亞過去20年利用“在數智驅動”構建起來的顯著優勢，既是推動索菲亞完成首個百億征程的核心要素。同時，也幫助索菲亞提前打破了百億往上的增長瓶頸。

與此同時，20年的堅守專業的匠心經營和立足用戶需求的引領創新，索菲亞專業、環保、可信賴的品牌形象，以及優雅、美好的品牌氣質，已經深入人心。作為一個“連續12年蟬聯網易家居315家居服務榜樣”的領軍定制家居品牌，索菲亞不僅擁有一個輻射全國的龐大服務網絡，同時還有過去20年沉淀下來的、其他定制家居品牌短期內難以超越的優勢口碑。

2021年，在整家定制的戰略框架之下，索菲亞既有的“數智”優勢、品牌優勢、服務優勢和口碑優勢，疊加索菲亞“升維效應”的逐步顯現，以及頭部效應帶來的終端流量積聚，索菲亞通過提單價、擴營收，已經重新回到了高增長的上行區間。

放眼下一個十年，伴隨著整個家居行業從“增量市場”全面過渡的“存量市場”，刻錄在索菲亞品牌基因里的“用戶思維”，有望助力索菲亞在產品、品牌、營銷和生態四大維度，同步開啟新的機遇窗口，進而引爆下一個“黃金時代”！