如何解決線下場館的效率和盈利難題？未來的兒童體適能發(fā)展方向是什么？帶著這樣的疑問和思考，9月12日，由賓果運動主辦的2021年兒童體適能創(chuàng)業(yè)投資大會在杭州舉辦。
會議以“聚勢兒體，蓬勃共生”為主題，聚焦體育教育和兒童體適能行業(yè)未來發(fā)展，邀請體操世界冠軍畢文靜，多鯨資本高級投資專家陳禹，以及賓果運動CEO David，數(shù)字產(chǎn)品總監(jiān)句青，業(yè)務(wù)運營總監(jiān)付帥等人出席共同探討，來自全國范圍的近200位兒體行業(yè)從業(yè)者及創(chuàng)業(yè)者參與本次會議。
期間，賓果運動對自身三年直營經(jīng)驗進(jìn)行了全面分享，并正式對外發(fā)布首期合伙人扶持政策。
操與體適能教學(xué)理念近似
都要“從娃娃抓起”
體操世界冠軍、高低杠“畢氏轉(zhuǎn)體”創(chuàng)始人畢文靜向在場人員分享了她艱苦且收獲滿滿的運動職業(yè)生涯。她指出，我國的體操普及度遠(yuǎn)不及其他國家。在美國，體操與籃球、棒球一樣，是一項全民參與的大眾運動，而在我國，除了走專業(yè)路線的運動員，體操仍是一項非常小眾的項目。
在她看來，體操運動與體適能非常相似，二者同樣是訓(xùn)練走、跑、跳、翻滾等動作技能，鍛煉人體在觸覺、本體感覺、前庭覺方面的感覺機(jī)能，以及協(xié)調(diào)、靈敏、平衡、柔韌、力量等運動能力，在發(fā)展規(guī)律上符合青少年身體素質(zhì)的階段性特征。
而針對當(dāng)前我國兒童體能素質(zhì)差的情況，畢文靜也從專業(yè)角度給出了建議：3-6歲的幼兒可以從體適能開始訓(xùn)練，等打好一定的運動基礎(chǔ)后再根據(jù)自身興趣喜好發(fā)展其他專項運動。
少兒體育培訓(xùn)賽道受政策利好持續(xù)火熱
打造健康的單店模型是關(guān)鍵
多鯨資本高級投資經(jīng)理陳禹從專業(yè)的教育投資視角，對少兒體育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與未來空間進(jìn)行了解讀。他認(rèn)為，作為體育和教育產(chǎn)業(yè)的交叉領(lǐng)域，少兒體育培訓(xùn)一面乘著國家體育產(chǎn)業(yè)政策利好的東風(fēng)，一面又受到素質(zhì)教育行業(yè)發(fā)展熱潮的加持，雙重利好之下將能維持較長期的熱度。預(yù)計到2022年，我國少兒體育培訓(xùn)市場規(guī)模將超過1000億元，較2020年增長42.9%，發(fā)展前景廣闊。
那么，一家優(yōu)秀的體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)該如何構(gòu)建自身的優(yōu)勢壁壘？
陳禹指出，目前的教培行業(yè)還是短期看營銷，長期看產(chǎn)品體驗和效果，在用戶的認(rèn)知不足、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的早期階段，通過營銷快速增長市場份額和收入是大多數(shù)機(jī)構(gòu)的主要動作；但隨著行業(yè)走向規(guī)范和成熟，具有優(yōu)質(zhì)的教育理念，優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗和效果，強(qiáng)大的數(shù)字化信息系統(tǒng)，以及多元化評價體系的企業(yè)，才能夠獲得長期的品牌競爭優(yōu)勢。
在這過程中，打造一個健康且持續(xù)盈利的單店模型顯得尤為重要。從單用戶視角來看，在企業(yè)的UE模型中，單位經(jīng)濟(jì)=單用戶生命周期價值-獲客成本-運營成本及費用。其中，課程價格、課程數(shù)量、續(xù)費率決定了單用戶的生命周期價值，影響著企業(yè)的收入情況，而獲客成本和運營成本及費用則能幫助企業(yè)判斷成本控制范圍和盈虧平衡點。
對于運營達(dá)到3-5年的校區(qū)來說，已不能再單純地用營收來換取增長，而更應(yīng)該專注于整體的財務(wù)狀況，關(guān)注校區(qū)使用率、凈利潤率、現(xiàn)金流回本、單月盈虧平衡、權(quán)責(zé)回本、模型體量以及成本結(jié)構(gòu)等成熟指標(biāo)。
未來五年，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存
優(yōu)質(zhì)兒童運動教育品牌必須轉(zhuǎn)向“運營型”增長
今年以來，教育雙減、房住不炒以及互聯(lián)網(wǎng)反壟斷等各項政策的重磅落地，無一不在傳遞著國家“優(yōu)化家庭教育成本結(jié)構(gòu)，解決人口增長乏力問題，建設(shè)制造強(qiáng)國”的強(qiáng)烈訊號。
在賓果運動CEO David看來，體育教育的推進(jìn)與強(qiáng)國建設(shè)息息相關(guān)，行業(yè)供給缺口巨大，相對存量、絕對增量的市場環(huán)境，新消費群體的崛起以及新消費趨勢的形成，這幾項有利條件，將在未來五年內(nèi)為優(yōu)質(zhì)的兒童運動教育品牌帶來發(fā)展的黃金機(jī)會。
可見，體育教育并不缺少需求，只是缺少好的產(chǎn)品。David指出，一款好的產(chǎn)品必須具有四方面價值，分別是在物理價值上解決問題，在情感價值上建立關(guān)系，在商業(yè)價值上帶來收益，在社會價值上推動變革。而聚焦到兒童體適能行業(yè)，其產(chǎn)品價值則在于用戶價值需求的密度，對價值鏈的把控能力以及價值網(wǎng)絡(luò)的完善程度，背后的產(chǎn)品邏輯也將包含“體育教育”這一基礎(chǔ)業(yè)務(wù)目標(biāo)，以及兩個“H”（Happy+Health，快樂+健康）的核心業(yè)務(wù)目標(biāo)。
為了提升價值，兒體機(jī)構(gòu)必須由原先的“收入型”增長轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;運營型”增長，由產(chǎn)品經(jīng)營的傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向渠道、內(nèi)容、運營“三合一”的用戶經(jīng)營模式，以體驗、效率、口碑等要素為先，打造線上線下疊加的復(fù)合優(yōu)勢。
以賓果運動為例，在賓果的運營能力模塊中，品牌建設(shè)、中臺建設(shè)、效率提升、流量盤活四方面相輔相成。比如在中臺建設(shè)方面，賓果將具體能力職責(zé)分成營銷體系、門店賦能、培訓(xùn)管理和數(shù)字化系統(tǒng)四塊，每一板塊內(nèi)部又會衍生出許多的細(xì)分能力；再比如在流量盤活方面，高頻產(chǎn)品帶流量是賓果主攻的能力之一，但同時，依靠私教課程、獨立課程包、C2C課程等低頻產(chǎn)品來提高利潤也是他們保持完整價值鏈條的一項重要運營動作。
同樣的，在賓果的運動生態(tài)體系中，也是以用戶為中心，以數(shù)字化管理平臺和智能硬件為支撐，打造串聯(lián)“Bingoland”賓果青少兒體能中心、戶外、賽事、學(xué)校、社區(qū)等場景為集合的業(yè)務(wù)賦能架構(gòu)，家長、教練、門店“人貨場”三端閉環(huán)服務(wù)體系，實現(xiàn)高效的運營增長。
兒體行業(yè)數(shù)字化要聚焦用戶運營能力
提升多方位的、網(wǎng)狀的管理效率
賓果運動數(shù)字產(chǎn)品總監(jiān)句青分享了自身對于兒體教育行業(yè)的數(shù)字化思考，以及賓果在數(shù)字化方面的實踐。
對兒體運動品牌來說，數(shù)字化解決的是連接各角色端口之間的效率。句青認(rèn)為，兒體數(shù)字化提升經(jīng)營過程的整體效率會有三個維度，即組織協(xié)同的效率、管理決策的效率和日常運營的效率。
在組織協(xié)同方面，由系統(tǒng)收集并分析會員情況和轉(zhuǎn)化率等相應(yīng)的數(shù)據(jù)，在特定邏輯下將業(yè)務(wù)流程進(jìn)行拆分和監(jiān)管，門店及中臺則根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果針對性地制定各崗位所負(fù)責(zé)的指標(biāo)，最終達(dá)成組織目標(biāo)上的一致；在管理決策方面，通過大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和洞察自動為門店給出不同階段的經(jīng)營建議，取代原先的經(jīng)驗主義和個體案例，實現(xiàn)組織賦能個人；在日常運營方面，借助數(shù)據(jù)進(jìn)行從銷售端轉(zhuǎn)化到服務(wù)端消課的過程化管理，從結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)向過程導(dǎo)向。
如今，賓果運動的數(shù)字化已完成“工具”端的打造，正走向“服務(wù)”優(yōu)化階段，未來還將進(jìn)一步邁向“生態(tài)”階段。具體來看，賓果現(xiàn)有的數(shù)字體系涵蓋了用戶端、教練端、店長端、后臺端四方面基礎(chǔ)設(shè)施。
在功能上，用戶端定位“全方位線上平臺”，為用戶提供購卡約課、體測、挑戰(zhàn)、階段報告、積分體系等在線服務(wù)；教練端融合教學(xué)管理、線索管理和在線教案系統(tǒng)，可有效提升銷售管理和教務(wù)運營標(biāo)準(zhǔn)化；店長端組裝底層數(shù)據(jù)，將結(jié)合各類模型輸出全方位的門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，更精準(zhǔn)有效匹配運營行為；后臺管理系統(tǒng)則作為內(nèi)部管理數(shù)據(jù)及所有功能的集合，搭建用戶管理與業(yè)務(wù)運營的底層邏輯。
此外，句青還對賓果在積分體系、在線教案、在線合同和多場景生態(tài)化場景等方面的數(shù)字化實踐進(jìn)行了深入解讀。
從規(guī)模競爭到效率競爭
打破兒體運動館坪效和人效桎梏
隨著市場監(jiān)管趨嚴(yán)，跨界競爭加劇，行業(yè)整合加快，兒體賽道的競爭形式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，如果說過去是以規(guī)模為主的競爭，那么如今將轉(zhuǎn)入“效率為先”的競爭。
賓果運動業(yè)務(wù)運營總監(jiān)付帥表示，賓果用低于行業(yè)50%的人力，實現(xiàn)了高于同行業(yè)30%的產(chǎn)能，背后正是公司以標(biāo)準(zhǔn)化能力、數(shù)字化能力和人才培養(yǎng)能力為核心的效率體系在發(fā)揮作用。
在標(biāo)準(zhǔn)化能力建設(shè)上，賓果圍繞著指標(biāo)體系、組織管理、用戶服務(wù)、結(jié)果保證四方面，以指標(biāo)體系衡量并監(jiān)控線下場館的運營狀況健康度，以“大中臺、小前臺”的組織管理方式實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的輸出和落地，以用戶需求八大階段來完善標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程和工具，以數(shù)據(jù)過程管理和人的管理來強(qiáng)化結(jié)果執(zhí)行。
在數(shù)字化能力建設(shè)上，賓果通過小程序的用戶交互提高了與用戶的溝通效率；通過會員管理、線索管理和經(jīng)營分析降低了門店的分析成本，提高了店長的決策能力和線索的轉(zhuǎn)化效率；通過教學(xué)管理解放教練的雙手，從而確保他們將更多的時間和精力發(fā)揮在用戶服務(wù)質(zhì)量提高當(dāng)中。
在人才培養(yǎng)能力上，賓果搭建了清晰的教練/店長培訓(xùn)矩陣和職業(yè)成長路徑，從入職培訓(xùn)、價值觀培訓(xùn)、銷售技能、專業(yè)技能、成長培訓(xùn)等方方面面賦能人才培養(yǎng)，最終推動組織進(jìn)步。
聚焦兒體成長，攜手蓬勃共生，關(guān)于兒童體適能的思考永遠(yuǎn)不會終止。隨著賓果運動2021年兒童體適能創(chuàng)業(yè)投資大會圓滿閉幕，有更多的人帶著對兒體行業(yè)如何提升運營效率，如何進(jìn)行數(shù)字化賦能，如何把握機(jī)遇打造核心競爭力的理解，重新思考教育的本質(zhì)和價值。相信未來還會有許多體育教育的愛好者行走在兒體創(chuàng)業(yè)的路上，一起推動行業(yè)的向上發(fā)展。
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