新年伊始，萬物復(fù)蘇。2023復(fù)蘇之意義自不同以往。中國新聞周刊派出11位記者，體驗(yàn)并記述了一些常見的職業(yè)。見微知著，睹始知終，我們相信，該關(guān)心的問題和可期待的變化，就在普通人的勞作里、街頭的煙火氣里、生活的無常與尋常里。希望這組體驗(yàn)式報(bào)道，帶給你一個(gè)有人情味的春節(jié)。
我是一名帶貨主播。
(相關(guān)資料圖)
這個(gè)職業(yè)不僅需要絕佳的口才和超快速的反應(yīng)能力，
更需要一顆大心臟。
在這個(gè)行業(yè)里的每一天，都像是冒險(xiǎn)。
過去兩三年間，如果要問哪個(gè)行業(yè)最紅火，直播帶貨絕對(duì)算得上是其中一個(gè)。小小的直播間內(nèi)，上演過一晚帶貨百億的造富神話，支撐起過垂死掙扎的上市公司。
酒水主播要有東方氣息，零食主播要接地氣
一天的工作開始于中午。正式體驗(yàn)之前，我被告知要在當(dāng)天下午2點(diǎn)左右到達(dá)“交個(gè)朋友”直播間，但直播是從晚上開始。
想要做一名合格的直播帶貨主播，首先要保持良好的精神面貌和妝容儀態(tài)。2點(diǎn)鐘一到，我走進(jìn)了一個(gè)并不大的化妝間，這也是今天的第一個(gè)環(huán)節(jié)。
來化妝的主播不少，化妝師十分忙碌。化妝師對(duì)不同直播間的妝容風(fēng)格要一一把控，比如酒水主播要顯得富有東方氣息，食品零食主播則要接地氣和親切。
當(dāng)晚我參與帶貨助播的品類是戶外運(yùn)動(dòng)，包括知名品牌的運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服飾等。現(xiàn)場的其他幾個(gè)直播間內(nèi)，每個(gè)主播都激情澎湃地面對(duì)著鏡頭侃侃而談，沒有過帶貨經(jīng)驗(yàn)的我，心情自然是忐忑的。當(dāng)看到和我搭檔的主播時(shí)，壓力就更大了。
這是一位只有二十出頭，曾是舞蹈演員的主播，身高有一米八，長相出色，她認(rèn)為自己的風(fēng)格是“接地氣”。她會(huì)專門研究“逼單”的話術(shù)，通過不斷營造場景促使成交。比如“好幾年沒回家了，送爸媽戶外防寒羽絨服，過年好盡孝心”，這句話她會(huì)重復(fù)好幾遍，并不厭其煩地對(duì)商品進(jìn)行講解。
我聽到“逼單”這個(gè)詞的時(shí)候，腦海里浮現(xiàn)的是主播的吆喝，“只要9塊9，錯(cuò)過就沒有”。
她告訴我，“叫賣式”賣貨不太符合他們的調(diào)性，“逼單”比這高級(jí)點(diǎn)，屬于一個(gè)主播的核心能力，這個(gè)也可以叫做“成交能力”。
即使進(jìn)行了簡單的培訓(xùn)，當(dāng)真正參與到帶貨工作中時(shí)，我依然很難自如流利地去講解商品。一方面被鏡頭懟上臉，感覺到不自然；另一方面其他主播一分鐘講出百字的速度與激情，反觀自己的應(yīng)變能力、表達(dá)與口才等，很難應(yīng)對(duì)。我意識(shí)到一個(gè)職業(yè)帶貨主播擁有的狀態(tài)非常人所能及。
于是我做得更多的是輔助性工作，幫助cue流程，遞商品以及比價(jià)等。看似簡單，實(shí)則需要非常了解直播流程和商品，比如在賣運(yùn)動(dòng)鞋的時(shí)候，要給主播提供不同顏色、尺碼的鞋子試穿。
這樣一個(gè)“跑龍?zhí)住钡慕巧廊荒軌蝮w現(xiàn)出專業(yè)性和職業(yè)感，沒有太多經(jīng)驗(yàn)的我感到手忙腳亂。
直播間當(dāng)晚銷售額達(dá)到80萬，商品銷量為4000件，觀看人次達(dá)到32.5萬；平均日銷售額基本都能到百萬級(jí)別，三個(gè)月內(nèi)帶貨額能超過1個(gè)億。
主播要成為“商品說明書”
我曾想象過頭部直播間的場景：主播們坐在明亮寬敞的直播間里講解著一個(gè)又一個(gè)商品，工作人員有條不紊地在后臺(tái)進(jìn)行選品、場控和運(yùn)營等工作。
但到現(xiàn)場，我才發(fā)現(xiàn)直播間的環(huán)境甚至“簡單粗暴”到超出想象。
直播中 攝影/孟倩
直播空間大約有一個(gè)教室那么大，擺放了幾百件運(yùn)動(dòng)鞋服。工作人員被包圍在其中，在門口往里看的時(shí)候，往往看不到人，只能聽到聲音。
貨物堆滿地板，幾乎讓人沒有下腳之處，有的打開了，有的沒打開，它們都是亟待篩選和上播的商品。樣品遍地也足以說明這家機(jī)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率有多快。
而事實(shí)上，一個(gè)24小時(shí)不間斷直播，一周至少售賣一千個(gè)商品的機(jī)構(gòu)，如何進(jìn)行選品，是發(fā)展過程中最大的考驗(yàn)之一。
他們的選品負(fù)責(zé)人告訴我，選品基本要在T-1（上播前一天）完成，這背后需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)不斷去挖掘合適的商品，談判優(yōu)惠的價(jià)格。
臨近除夕，商品在物流等方面的把控是消費(fèi)者最關(guān)注的事情。上述主播告訴我，她在售賣時(shí)會(huì)不斷強(qiáng)調(diào)商品的發(fā)貨時(shí)間，不然在這個(gè)階段可能會(huì)引發(fā)投訴等問題。
確定帶貨的商品后，主播需要快速熟悉和了解。不少主播告訴我，現(xiàn)在對(duì)主播的學(xué)習(xí)能力要求越來越高，尤其是在垂類直播間，賣酒水的不僅要懂酒水，還要懂傳統(tǒng)文化。主播要成為“商品說明書”，看到商品的第一時(shí)間指出賣點(diǎn)和特點(diǎn)，才稱得上合格。
一個(gè)直播間發(fā)展時(shí)間久了后，老粉絲會(huì)越來越多，“直播間的老粉絲占比一旦超過40%，這會(huì)是一個(gè)很恐怖的現(xiàn)象”，那就意味著需要換新品了，或者通過新的話術(shù)，才能達(dá)成老粉絲的復(fù)購。
從野生軍到正規(guī)軍，冒險(xiǎn)仍在繼續(xù)
根據(jù)《2022直播電商白皮書》顯示，截至2022年6月，中國電商直播用戶規(guī)模為4.69億，較2020年3月增長2.04億，占網(wǎng)民整體的44.6％。預(yù)估2022年全網(wǎng)直播電商的交易總額（GMV）為3.5萬億元左右，占全部電商零售額的23％左右。
不少直播間發(fā)家于服裝。這幾年，女裝、女鞋以及戶外運(yùn)動(dòng)服飾等的增長最為強(qiáng)勁，這家直播機(jī)構(gòu)自然也緊跟趨勢(shì)。
選品負(fù)責(zé)人提到，服裝的選品幾乎是最令人頭疼的事情。服裝是非標(biāo)品，所有的產(chǎn)品都要一件件去試穿、查驗(yàn)資質(zhì)以及比對(duì)樣品。“70%的樣衣都會(huì)被淘汰出去，尤其是女裝最令人苦惱，選品至少有一半的時(shí)間都放在女裝樣品上”。
他們會(huì)不斷總結(jié)爆款模型，每個(gè)月大概有幾千個(gè)商品在等待著挑選和檢驗(yàn)，模型每周都有更新。這背后實(shí)際是靠大量的人工實(shí)踐和摸索。
選品工作最開始只是基于用戶需求，結(jié)合審美經(jīng)驗(yàn)來揣測下一個(gè)爆款，并沒有太多的方法論，不確定因素很大。因此這個(gè)行業(yè)需要很大的“冒險(xiǎn)精神”。
事實(shí)上，連接起了萬億生意后，直播帶貨正從野蠻生長逐漸回歸理性：從“叫賣式”帶貨到“知識(shí)型”帶貨，從“全網(wǎng)最低價(jià)”到“理性快樂下單”，從“9.9買它”到“賣房賣車賣人設(shè)”，直播帶貨行業(yè)門檻也越來越高。
顯而易見的是，這些直播間也越來越注重內(nèi)容的打造了。
他們的短視頻推廣負(fù)責(zé)人告訴我，現(xiàn)在用戶大多時(shí)候是被內(nèi)容吸引而來，因此短視頻的作用尤為突出。“想讓用戶停留，就要有好的內(nèi)容承接”。
主播每天除了直播之外，最重要的事情就是拍攝商品的推薦短視頻。每天十多個(gè)垂類直播間的開播，意味著短視頻拍攝每天也要達(dá)到十幾場。
“現(xiàn)在做內(nèi)容變現(xiàn)越來越難了，短視頻領(lǐng)域已經(jīng)成為紅海”，上述負(fù)責(zé)人提到，比如美妝品類，以前20萬粉絲的賬號(hào)就能接到不錯(cuò)的商單廣告，現(xiàn)在這個(gè)門檻可能提升到七八十萬了。在他的操盤中，短視頻內(nèi)容對(duì)一場直播的引流紀(jì)錄是60%，也就是說每10個(gè)看了短視頻的人，有6個(gè)都來看了直播。
讓人在屏幕前心甘情愿掏錢的背后，是所有人協(xié)調(diào)配合、超強(qiáng)度工作促成的。而讓所有人投入到這場冒險(xiǎn)中最大的原因，還是行業(yè)的快速成長所帶來的不錯(cuò)收益。
以主播為例，一份公開調(diào)研數(shù)據(jù)顯示， 49%的主播或者網(wǎng)紅藝人崗位月薪在1萬元以上。在擁有3-5年經(jīng)驗(yàn)后，月薪超過3萬元的比例達(dá)到21%，工作經(jīng)驗(yàn)為5-10年的從業(yè)者，月薪超過3萬元占比進(jìn)一步增長至35%，這部分資深主播月均收入達(dá)到5萬元以上的比例達(dá)到10%。
“交個(gè)朋友”公關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在每年都會(huì)去校招，不少影視、播音名校畢業(yè)生都會(huì)來面試，競爭十分激烈。“大家都看好直播帶貨行業(yè)，愿意來這個(gè)行業(yè)試一試，不少人當(dāng)作就業(yè)首選”。
當(dāng)問到從業(yè)已有三年，每天工作時(shí)間接近12個(gè)小時(shí)的上述主播，為什么要進(jìn)入直播帶貨行業(yè)時(shí)，她給出的答案是，“順勢(shì)而流”。
記者：孟倩