?哥寫了醫療反腐的事情，都是新聞匯總，覺著缺點什么。

前幾天做了一個征集，問醫療圈的同學們，有啥是哥這種圈外人不懂的。

他們來給我補課了。

(資料圖片僅供參考)

哥趕緊拿小本本記了下來，字超多，超漲姿勢。

為了保護隱私，大家的微信昵稱我都改了。

內容分兩類，前半部分是銷售同學的介紹，后半部分是醫護同學們的心聲。

“送禮我熟。”

——哥迷“小胖”（前醫藥代表，現已離職）

其實也不是什么新鮮事。

剛開始的時候我們每天早上會提前醫院上班半小時去醫院的主任辦公室，進行“陌拜”也就是陌生拜訪，目的是為了認識主任也是為了讓主任記住我們。

每個工作日都去，等客戶記住我們是做哪個廠家的產品后，就會想辦法把客戶約出來到比較私密的空間聊關于產品使用后的返點以及贊助問題。

我們主要做的是外科的一次性手術設備，價格的話幾塊到上萬的都有，這個價格指的是醫院的招標價格。

舉個例子，當時我比較清楚的像腦外科手術使用的鈦合金鋼板，我們的進貨價是2800左右，醫院的招標價在9300，外科手術都會使用的止血夾，進貨價我記得是在80到90，醫院招標價在360。

返點的話其實主要給到科室主任手上，剩下的如何分配是他們內部的事。

有一次，我去醫院聽到某客戶的父親去世了，當時得知消息比較晚，被老板罵了一頓拿著信封跑火葬場給客戶送禮。

像醫院的設備科，耗材室平時都是有小禮物的，等到逢年過節會有更多的東西。

有的還負責幫客戶接送孩子，幫他們購買外出的車票機票以及報銷他們團隊的聚餐費用。

有的人好財，有的人好色，有的好名，不明說，大家都懂吧。

造名聲，我們只能做到地區性的，更大的造勢只有國內比較大的幾個器械廠商以及醫藥廠商能做，每年這些廠家都會有固定的學術交流會。

我們公司只能做本地區的會議，把客戶醫院弄成主辦人。

想推誰，那就說某產品是XXX和我們公司聯手研發的，新的產品需要演示和指導，那這種產品示范的視頻以及后期指導的事自然就會落在某個人身上，還有藥品也是一樣，總歸需要人來介紹它的使用情景。

對了，還有些廠家找到客戶說他們出錢，客戶出人舉行一些慈善活動。

一些銷售公司會在我們這里買個院子，專門方便客戶假期娛樂聚會。

醫生每年是有學分的，參加不同規模的會議會有2～3分，發表論文之類的也有學分，有客戶說學分不夠我們還想辦法幫他買分，當然包括幫忙發論文。

我的一個客戶去成都學習，他比較愛玩（你懂的），讓我們給他安排。

過了兩天他被抓了，給我們打電話，讓我們想辦法把他保釋出來。

他自己說是打架斗毆，經常也會有客戶半夜喝多了給我們打電話讓我們去接他們或者安排二場。

今年的醫療反腐，對前東家的影響沒有想象的那么大，前一陣廠家代表來我們市里還在給我打電話說不能背包進醫院了，但別的事還是照常。

“他看上一款茶壺，發朋友圈艾特我。”

——哥迷“大圣” （前醫療器械銷售）

這次醫療反腐，行業內部認為是那啥錢不夠了，也算是個推動醫療器械降價的契機。

因為國產醫療設備由于芯片和技術問題，精度與速率趕不上進口同類產品，但又是國產化的大浪潮，醫療器械也不例外。

很多醫療器械中間企業為了產品能進醫院，幾百萬幾千萬的設備不要錢進醫院，靠后期的耗材賺錢。

很多設備貼牌進口，如果不這么干，故障率相對提升直接影響醫院效率。

醫院效率大大提升，醫院賺錢了，這條產業鏈上的人都賺錢。

因為現在醫院自負盈虧，如果一個醫院的檢測設備經常出問題，精度還不準，老百姓口口相傳，誰還去？

前段時間，有個單位裝設備我在那個房子里轉悠，發現很多國產品牌的芯片，都是歐姆龍（日本品牌）的。

不這樣進不來國內，損失市場。

其實想想也是，國產設備目前受制于人，技術達不到進口設備的水平和醫院的需求。

加上現在的病又稀奇古怪的，不多做檢測，檢測結果不精準，速率不快，沒法應對大量的看病人群。

而且有些大夫的私德又不好，借錢的，要東西的，要奢侈品的，要茶葉的，動不動就跟供應商喝酒的。

有人看上一款茶壺，發朋友圈艾特我。

很多需求不明說，喝水只喝昆侖山。

我昨天聽說，南方很多城市，鼓勵退贓。

基層醫護人員只要退贓，就不追責，不然都辦了，誰給病人看病？

“醫藥代表的江湖，也分三六九等。”

——哥迷“S”（西南地區某top醫院藥代）

我這份工作的本質是向醫生傳遞產品信息，協助醫生服務患者。

醫藥公司有3種↓

1傳統大外企，全球都有很強的產品線，相對合規，他們的醫藥代表主要向醫生傳遞新藥信息，怎么用，怎么應對不良反應等。

2傳統內資，如××省的N大藥企，我們叫風塵四俠，靠仿制藥起家，因為產品大多仿制藥，產品競爭力不強，但是價格低普遍給回扣。5年前基本都是虛開發票套取現金，現在都在內部執行合規，通過學術會議等形式塞錢，所以這就是為什么有些藥企查出來學術活動那么多，費用那么高。不過慢慢在往合規轉變，不像5年前那么粗暴。

3創新型藥企，隨著新藥審批流程縮短，出現越來越多新的創新藥研發公司，或者買其他公司創新藥品的企業，他們大多港股上市，邀請老外企高管任職，薪資結構接近外企，但是藥品推廣形式，仍然是換著法的不合規，很難說其中的比例，部分創新藥企合規。

現在傳統外企合法合規，以前也沒這么嚴，后來因為被抓住罰款怕了，被逮住就是真實傷害。

內資藥企股權背景復雜，也在做改變，只是不樂觀。

“醫生、代表、店員是這么合作的。”

——哥迷“懸”（醫藥代表）

總有人遇到醫生開的藥，醫院沒有的，你會發現院門口的藥店都有。

很多藥都有同類，患者一般都會聽醫生，買指定藥品，醫藥代表和醫生有分成。

店里零售價的四折一般是藥品的進價，所以買藥前，你最好拿藥名去買，因為低毛利的藥品一般不會推銷。

藥店防止市場監督局檢查，會讓廠家開高價發票，毛利率不會超過售價的百分之十五。

“給足信息費，器械采購的各環節要懂合作。”

——哥迷“ing”(化驗室器具銷售)

做任何項目都要預留醫院領導及科室主任的信息費，有些要的多，會到項目的30%。為了回款，還要討好各種簽字審批領導，基本宴請都不算。

基本流程是關系先做好，和相關人員協商好返點，這部分費用要加到報價里。

中標通知書下來要付商量好的50%或者100%，以前轉賬到相關人員的親屬銀行卡，這兩年基本要現金或者相應等價物。

后續為了回款，需要打點相應部門科室主任，有些項目醫院不能拍板，還需要更高一點的關系。最麻煩的是醫院中途換領導，款項很難收，又要重新打點，才會簽字。

如何保證招標能過呢？

招標時設置好我們特有的條件和門檻，和招投標公司也做好關系，醫院層面能拍板就給直接醫院層面，醫院如果不能拍板，大頭給上面，小頭給醫院。

競爭對手有時候也是合作伙伴，基本上達成默契，知道你關系到位的項目不會去插一腳，插也是白插，即便競爭對手中標了，后續簽字回款會困難重重。

投標的時候，會邀競爭對手幫忙圍標，給出場費。

“花錢多了，賺錢少了，這行挺難。”

——哥迷“小草” （華南某省器械銷售）

我在醫療行業賣醫療器械和試劑耗材給醫院的，主做檢驗科，現在醫保談價降成本，醫院進價確實降低了，但是廠家給經銷商的價格沒降，而且經銷商給各主任，各利益關系的紅包沒少，最終受傷的只有經銷商。

我們希望醫療反腐，從那些有職位的開始，普通醫生不易，我們也不易，本想好好的做個生意，結果他們說行就行，他們說不行你怎么樣都不行。

在這行，反腐對我們的業績影響其實不是很大，畢竟醫院有病人，我們就有生意，只是最近一段時間，各醫療行業的銷售人員不再去醫院了。

有的也躲起來了，也有一些人每天在害怕中度過，甚至有些公司已經被查到了，通過各種第三方咨詢公司之類的虛開發票，做銷售費用，逃稅然后提現被查了。

“想為學術會議辯解幾句，別一桿子打死。”

——哥迷“小壺”（一線科室醫生）

大家對醫療學術會議不了解，醫生必須參加。

國家繼續教育管理部門要求醫護人員每年學分要達到25分，這些分數需要通過外出學習參加各種學術會議和培訓班獲得。

各大學術會議和培訓班由各醫院承辦，國家是沒有給一分錢的。

那么辦會的經費從哪來？

由醫院承擔不切實際，醫護人員也被學分折騰的苦不堪言，每年都為了那零點幾分的學分到處想辦法。當然不排除有的人從中謀取利益，各行各業都有害群之馬，為什么在醫療界就尸橫遍野了？

學術會議是基層醫務人員獲得最新最前沿的醫療信息的最佳渠道，醫療是經驗性科學，不是照本宣科，在家對著電腦上網查一查就會的。

“過度治療是最近最無奈的事情。”

——哥迷“小奇”（外科醫生）

這次反腐對我的影響不大，從業9年，偶爾有病人送過紅包，果斷向院黨辦退還了，但上面下來飛刀是有的。

現在年薪制炒得沸沸揚揚，其實醫院每個科室都是有KPI的，工資只有1-2千，績效卻有5千以上。要是真的年薪，沒人會干活的。因為績效，目前來說過度治療算是最近以來最無奈的事情了。

舉例，甲狀腺結節。

最近我們醫院彩超室老是報到4類，大小也就0.4-0.5㎜，90%以上是良性的，而剩下10%里又有90%是容易治愈的。完全可以3月定期復查隨診，但是領導總是嚇唬病人，不做手術切掉會變成惡性腫瘤。為此還跟領導吵了架，最終回到了“績效”問題上。

收入的話，跟目前社會平均收入相比還行，但是跟4-5年前比就少很多了。

在我們這種小縣城，一個月有1w也算是收入很高了。醫院的績效考核會讓收入跟工作量成正比，但是總體的工作量還是太大。

據我觀察，吃回扣有兩個原因。

第一是陽光收入不夠，第二是只要有了處方權，藥代會主動給你現金。

其實藥代也挺難，需要搞定院長，分管副院長，藥劑科，藥房，科主任，再到臨床醫生，甚至信息科幫統計數據。

以前有種門診叫“便捷門診”，就是給慢性病人開藥，領導會輪著來搶著來干，每月的開藥費用很高。

集采以后，領導們不來了，后來便捷門診也關閉了。

反腐的話，撼動的是領導層。

“現在是改克扣臨床科室績效來創收么？”

——哥迷“狗狗”（三甲臨床科室醫生）

給我匿干凈，說點我們科的。

現在是改克扣臨床科室績效來創收么？

就是醫院根據科室的工作量發績效獎金，但是要先從績效里扣除科室成本。比如口罩、手套、水電費、棉簽、針頭等耗材，如果是手術病人，還要支付手術室參與手術的人員的勞務費、手術室的耗材、各種器械的消毒費用。都扣完才輪到臨床醫生發績效。

其他環節但凡記賬錯誤，都等于臨床科室掏錢。

國家對于操作有物價調控，但是對于耗材是醫院自己定價。比如我們三甲，一個中換藥（中等規模的傷口處理過程，國家物價部門對其有嚴格規定，違規會受處罰）是12元， 但是醫院可以收換藥器械的消毒費，就是科室要給醫院的錢。耗材也是，用了醫院10個針頭，就要給醫院10個針頭的錢。

這些不是醫院免費發給臨床科室的。

臨床科室和醫技、護理給醫院創收，收入統一分配來保障后勤、行政和醫院其他支出，所以很多醫院會虧本，現在醫保改革以后，有些科室干的越多反而虧損越多，就是這個原因。

國家制定收患者的費用，醫院制定收科室的費用，不是一個收費標準。有些費用收取不合理。比如一個十二指腸吻合手術，一個手術能做接近十個小時，手術費卻和有些一個小時的小手術差不多，比如兩三千，但是大手術消耗的無菌器械、紗布、手術室護士的人工成本，這些東西都算在手術費里（麻醉除外），時間越長、支出越多，所以大手術有時候虧錢。醫院物品定價很高的，一雙手套拼多多可能兩塊，但是采購價可能十塊。

“鍛煉身體，最近別生病。”

——哥迷“知道”（內科醫生）

講真，醫療反腐對普通醫生沒什么影響，反倒是病人會被影響一些。

我們院領導為了不和器械商扯上關系，能不做的手術不做了。其實有些器械合作挺實惠，原本3000多的價格合作以后只有800多，病人能享受到最大的實惠如今也停了。不常用的耗材沒有了，病人需要用也沒人送貨，那就等等再看吧。

【寫在最后】

講真，感謝各位同學的分享，哥大概了解了整個行業的運轉邏輯。

還有其他的內容沒放出來，因為看完都能鎖定爆料者是誰了。

分享的內容也就這些，大家留著慢慢看。

如果想知道更多，哥就沒轍了。

他們爆完料會取關我，以免有其他的麻煩。